為了在銷售過(guò)程中有效控制電纜行業(yè)的新銷售人員，首先描述電纜開(kāi)發(fā)的狀態(tài)，包括行業(yè)狀況和集團(tuán)分析。訪問(wèn)員工時(shí)，銷售過(guò)程，技能和銷售策略中存在問(wèn)題。
　　題在于：銷售人員素質(zhì)不足，銷售人員工作中出現(xiàn)的心理問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品缺乏了解。員工工業(yè)產(chǎn)品;電纜;銷售過(guò)程[中國(guó)圖書館分類] F712 [文件識(shí)別碼] A [商品編號(hào)] 1005-6432（2014）39-0026-03隨著工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷發(fā)展和實(shí)力，工業(yè)產(chǎn)品的初級(jí)產(chǎn)品的好處逐漸消失，各個(gè)生產(chǎn)公司的產(chǎn)品之間的差異正在變薄[1]。多工業(yè)產(chǎn)品公司迫切需要銷售團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，但工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)也決定了新員工。理中的績(jī)效困難和困惑，剛剛畢業(yè)的年輕人找不到合適職位的矛盾情況，因此迫切要求新員工盡快銷售工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。過(guò)分析新員工在銷售工業(yè)產(chǎn)品過(guò)程中的突出問(wèn)題，采訪調(diào)查人員，發(fā)現(xiàn)新員工的共同問(wèn)題，并提出適應(yīng)現(xiàn)有問(wèn)題的糾正措施。業(yè)產(chǎn)品銷售方法，電纜銷售方法和電纜工業(yè)特性工業(yè)產(chǎn)品銷售方法目前，工業(yè)產(chǎn)品銷售方法有制造商的發(fā)展渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，即通過(guò)區(qū)域代理商和銷售組織，用于向用戶銷售產(chǎn)品。不同地點(diǎn)設(shè)立辦事處和分支機(jī)構(gòu)，以創(chuàng)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，制造商將特許經(jīng)紀(jì)人和工廠直銷相結(jié)合。
　　[2]無(wú)論使用何種方法，產(chǎn)品和服務(wù)最終都通過(guò)供應(yīng)商提供給用戶。文件審查工業(yè)產(chǎn)品的銷售人員是指莊家賣方的代表，并在工廠的客戶直接銷售代表，而不是銷售代表誰(shuí)的經(jīng)銷商發(fā)展的制造商設(shè)置的銷售渠道。于客戶在購(gòu)買和使用中經(jīng)常需要大量的信息和專業(yè)培訓(xùn)，員工營(yíng)銷已成為營(yíng)銷工業(yè)產(chǎn)品的重要模式。應(yīng)商銷售人員，技術(shù)人員，管理人員，如銷售經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)甚至公司總經(jīng)理，將在銷售工業(yè)產(chǎn)品和協(xié)作促進(jìn)交易的過(guò)程中形成一個(gè)三維營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。業(yè)客戶需要一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)親自分析需求，開(kāi)發(fā)解決方案，然后用非常詳細(xì)的條款簽訂合同，然后購(gòu)買產(chǎn)品。線客戶群的分析客戶配置功能眾多而且非常重要。房地產(chǎn)行業(yè)使用的電纜數(shù)量來(lái)看，方形電線電纜的購(gòu)買量約為20至30元。是最常用的電纜型號(hào)。據(jù)總建筑面積，可以評(píng)估項(xiàng)目電纜的大致數(shù)量。而，商業(yè)房地產(chǎn)中使用的礦物電纜，防火墻和清潔電纜的價(jià)格遠(yuǎn)高于普通電纜的價(jià)格。據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)和建筑面積，不同電纜的購(gòu)買量從一百多萬(wàn)元到幾千萬(wàn)元不等，大多數(shù)客戶主要在幾百萬(wàn)到一千萬(wàn)元之間。如，一家涂料廠的新建筑和辦公樓總建筑面積超過(guò)16萬(wàn)平方米，價(jià)格可達(dá)500萬(wàn)元。
　　校工業(yè)園區(qū)建筑面積60萬(wàn)平方米，1850多萬(wàn)元，是各廠家銷售人員的主要客戶。爭(zhēng)激烈，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)自然很高。購(gòu)過(guò)程漫長(zhǎng)，決策過(guò)程復(fù)雜[3]。纜行業(yè)的銷售周期很長(zhǎng)，一個(gè)項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注電池。項(xiàng)目主機(jī)結(jié)束時(shí)，電纜的交付周期大約為六個(gè)月到一年，包括許多客戶參與部門，決策流程和采購(gòu)流程。雜[5]。供應(yīng)商資格的高要求。纜用于電力項(xiàng)目，以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行和企業(yè)的生命。裝后，很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)更換。纜的質(zhì)量和性能決定了電纜的壽命和安全性。30％的火災(zāi)和其他安全事故是由電源故障引起的。中30％是由于電纜引發(fā)并且已經(jīng)擴(kuò)散，因此客戶對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行初步審查，并將包括當(dāng)?shù)氐墓こ贪咐?yīng)商的商業(yè)和技術(shù)方面將分開(kāi)進(jìn)行。外，電纜的供應(yīng)是一個(gè)批量過(guò)程，長(zhǎng)期來(lái)看，供不應(yīng)求的供應(yīng)進(jìn)度會(huì)對(duì)買家產(chǎn)生重大影響，買家和具體執(zhí)行人會(huì)特別注意供應(yīng)商的整體實(shí)力。同類型的客戶對(duì)價(jià)格和技術(shù)的重視程度不同，但主要區(qū)別在于部門和國(guó)有企業(yè)在購(gòu)買電纜時(shí)更注重產(chǎn)品質(zhì)量。術(shù)優(yōu)勢(shì)大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在技術(shù)質(zhì)量，安全和環(huán)境保護(hù)方面考慮到電纜技術(shù)的高質(zhì)量和安全要求，但還必須考慮到建設(shè)成本，所以高端商業(yè)和住宅建筑考慮到中小品牌產(chǎn)品。于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目數(shù)量很少，這些通常是普通房屋，而建筑公司由于成本壓力而不得不更加關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格。院和學(xué)校等公共組織將取決于建設(shè)預(yù)算的數(shù)量以及對(duì)項(xiàng)目材料的重視程度。過(guò)90％的電纜將被包裝到B部分，即客戶進(jìn)行的購(gòu)買。要采購(gòu)方法如下：A。.在施工合同中，制造商指定的材料制造商的質(zhì)量一般得到確認(rèn)，建筑單位需要購(gòu)買材料。筑單元的適當(dāng)購(gòu)買和存儲(chǔ)成本。據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度，數(shù)字和數(shù)字供應(yīng)暫時(shí)確定建筑合同所需的材料，通常指定供應(yīng)商和品牌，然后轉(zhuǎn)移到施工單位進(jìn)行采購(gòu)。A-control B-supply是品牌，制造商，質(zhì)量要求等。約中的A部分（承包商）和B部分（承包商）在合同后按照A部分的要求購(gòu)買材料。果電纜產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)性能優(yōu)越，使用純度最高的銅和無(wú)氧聚氯乙烯，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，這樣產(chǎn)品的過(guò)高價(jià)格不可避免地會(huì)增加。戲的價(jià)格，使包的總方更注重產(chǎn)品的價(jià)格。線電視拍賣的最低價(jià)格已成為業(yè)界的游戲規(guī)則。些新的銷售員工在電纜銷售流程和戰(zhàn)略問(wèn)題上存在問(wèn)題。些賣家很早就參與了項(xiàng)目，與客戶的聯(lián)系非常融洽。產(chǎn)品的技術(shù)非常有利。持，但是當(dāng)最后一個(gè)報(bào)價(jià)丟失時(shí)，有很多東西看起來(lái)很有希望，特別是因?yàn)橘u方選擇的客戶不尊重產(chǎn)品的定位。先，客戶的預(yù)算評(píng)估不佳，預(yù)算有限，無(wú)法承受高價(jià)值產(chǎn)品的高價(jià)。這個(gè)產(chǎn)品的好顧客，但“一分錢和一份”，預(yù)算不足，只能不愿削減愛(ài)情。一組報(bào)價(jià)被刪除了，更糟糕的是，客戶離開(kāi)了銷售團(tuán)隊(duì)的第二套，然后開(kāi)除了：銷售人員投入的時(shí)間和精力全部被淘汰，其他項(xiàng)目被遺漏了。次，客戶的決策誤判：有些項(xiàng)目的“第二方”的問(wèn)題還是因?yàn)锳部分的產(chǎn)品是未知的，B部分決定該項(xiàng)目的力量是無(wú)形的，賣方只攻擊一分并失敗。能性很大。三，客戶對(duì)產(chǎn)品需求的理解是不正確的：例如，客戶要求的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于賣方提供的產(chǎn)品。有放棄的原因是賣方在客戶信息收集階段收集的客戶信息不正確，當(dāng)客戶與后者聯(lián)系時(shí)誤導(dǎo)客戶以及預(yù)算，需求并且客戶的決策權(quán)是錯(cuò)誤的，即使是誤判就足以挑起賣方。項(xiàng)工作已被放棄。客戶端的影響判斷利益相關(guān)者參與項(xiàng)目的監(jiān)測(cè)過(guò)程中一些商業(yè)忽略項(xiàng)目干系人對(duì)項(xiàng)目的影響的研究，并希望基于支持一個(gè)贏得該項(xiàng)目顧客。注于個(gè)人，與其他工作人員不進(jìn)行深入接觸或根本不訪問(wèn)。些供應(yīng)商認(rèn)為，由于客戶總經(jīng)理的支持是不可避免的，有些只會(huì)聯(lián)系采購(gòu)部門，后者是負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門。有低產(chǎn)量，低價(jià)值的采購(gòu)部門才有權(quán)購(gòu)買，但不知道該項(xiàng)目。購(gòu)部門扮演最不重要和最小的角色。乏敏感的氣味，過(guò)分相信目標(biāo)客戶的供應(yīng)過(guò)程復(fù)雜，涉及的參與者數(shù)量很重要，決策過(guò)程復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大購(gòu)買特征確定項(xiàng)目執(zhí)行的難度和競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，這需要銷售人員。察力和敏感氣味分析您，客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概述。內(nèi)部客戶的細(xì)微變化缺乏警惕，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，任何風(fēng)或任何地形的行為不夠敏感，都可能改變對(duì)手的狀況，甚至扭轉(zhuǎn)對(duì)手的狀況。此，供應(yīng)商必須了解客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部變化。乏敏感性和質(zhì)疑精神，太過(guò)于無(wú)法相信客戶所說(shuō)的內(nèi)容很容易被客戶引導(dǎo)甚至誤導(dǎo)做出錯(cuò)誤的決定。果你無(wú)法解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，那么當(dāng)游戲逆轉(zhuǎn)時(shí)你將無(wú)助。大客戶的銷售過(guò)程中不應(yīng)誤解心理問(wèn)題和與客戶的溝通：許多銷售人員希望在他們第一次見(jiàn)到客戶時(shí)建立良好的客戶關(guān)系并進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?？蛻舻牡谝淮螘?huì)議上，晚宴經(jīng)常會(huì)引起不滿。有客戶會(huì)接受以前從未見(jiàn)過(guò)的供應(yīng)商，并邀請(qǐng)他們吃喝茶以獲得幫助。個(gè)普通的客戶，從最初的交易內(nèi)部聯(lián)系。

　　有參與的工作人員必須至少進(jìn)行六到七次，更不用說(shuō)大客戶了。
　　戶第一次接到推銷員的訪問(wèn)時(shí)，他對(duì)陌生人保持警惕，所以你只需要呈現(xiàn)混合面并準(zhǔn)備下一次訪問(wèn)，因?yàn)橛行┰~還不成熟。點(diǎn)可以，更多的話會(huì)丟失。度緊迫，缺乏耐心和持久的戰(zhàn)爭(zhēng)。旦我去參加一個(gè)項(xiàng)目，我想通過(guò)訪問(wèn)達(dá)成協(xié)議。些賣家使用銷售方法和不斷變化的消費(fèi)品的思維方式來(lái)銷售工業(yè)產(chǎn)品。業(yè)產(chǎn)品的銷售將不可避免地延長(zhǎng)。于快速消費(fèi)品，盛華電纜的客戶通常會(huì)在堆疊期間開(kāi)始介入。
　　封頂開(kāi)始進(jìn)行購(gòu)買之前，對(duì)手已經(jīng)超過(guò)了為客戶設(shè)定的門檻，然后很難進(jìn)行干預(yù)。們中的一些人設(shè)立項(xiàng)目并發(fā)現(xiàn)他們開(kāi)始堆積。少六個(gè)月之后購(gòu)買將不會(huì)被追蹤，但是他們回來(lái)后會(huì)發(fā)現(xiàn)其他對(duì)手已經(jīng)提前采取，只能希望他們的支持。怕恐懼一些銷售人員在與高級(jí)客戶打交道時(shí)缺乏自信心。們害怕并且溝通非常不正常。們通常是無(wú)知和幽默，恐慌和無(wú)法理解的。許多同級(jí)別的賣家和客戶，包括項(xiàng)目經(jīng)理，非常好的聯(lián)系。旦他們達(dá)到首席執(zhí)行官或副首席執(zhí)行官的水平，他們就無(wú)法做任何事情。售人員效率低下的問(wèn)題是有限的。戶的相關(guān)參與者數(shù)量有限。方每次去客戶時(shí)都只訪問(wèn)某個(gè)人。他被同化的工作人員不會(huì)一個(gè)接一個(gè)地訪問(wèn)。些賣家擔(dān)心顧客會(huì)自己找到它。然我做的事情，我不高興找到其他人，其他人認(rèn)為時(shí)間不足以聯(lián)系客戶的其他部門。種訪問(wèn)方式向銷售人員銷售時(shí)間和精力，獲得的信息過(guò)于片面，有可能獲得錯(cuò)誤信息，因此賣方可以判斷錯(cuò)誤和錯(cuò)過(guò)最好的時(shí)刻。[4]沒(méi)有合理的訪問(wèn)計(jì)劃或訪問(wèn)速度。戶沒(méi)有合理的分類。售工作缺乏周密的計(jì)劃。有合理的日常通勤計(jì)劃。
　　戶訪問(wèn)的頻率與項(xiàng)目階段沒(méi)有密切關(guān)系。代，所有客戶都成為“關(guān)鍵客戶”，最終客戶沒(méi)有結(jié)果。[3]很難達(dá)到客戶的頂端，因?yàn)橐恍┛蛻舾P(guān)注對(duì)等級(jí)別，即供應(yīng)商和客戶，如供應(yīng)商，如低級(jí)客戶，如內(nèi)部水電工程師，采購(gòu)專家，銷售經(jīng)理或總經(jīng)理。多數(shù)銷售人員屬于客戶的較低級(jí)別，例如水電工程師?？蛻粜闹性O(shè)計(jì)一個(gè)先入為主的概念很容易。戶的高級(jí)管理人員不愿意與低于他們的賣家會(huì)面，但很難建立良好的關(guān)系。論你的努力是什么，都沒(méi)有進(jìn)展。裝質(zhì)量差的銷售人員影響了自己的形象，他們的職業(yè)素質(zhì)不夠，穿得太隨意，影響形象。戶的第一印象非常重要，客戶希望繼續(xù)聯(lián)系銷售人員，但在許多情況下，第一次訪問(wèn)將是最終的。些賣家穿著太休閑，衣服皺褶，臟和不規(guī)則出現(xiàn)在顧客面前，這給顧客留下了非常糟糕的印象，因?yàn)橐路?huì)影響他們的形象，因?yàn)樗麄兊某叽缧《鴣G失。施工現(xiàn)場(chǎng)外為客戶著裝的銷售人員是西裝，他似乎是正式的專業(yè)人士。觀該項(xiàng)目的客戶可以穿著工作和休閑服裝，客戶即將穿著它。穿西裝時(shí)不知道穿什么。家誰(shuí)不注重自己的氣質(zhì)的氣質(zhì)也添加點(diǎn)的銷售人員：有氣質(zhì)的人會(huì)吸引周圍的人，即使客戶不喜歡大談他的產(chǎn)品。
　　果不積累知識(shí)，擴(kuò)大視野，努力與客戶保持一致，很難贏得客戶的信任。銷售過(guò)程中缺乏產(chǎn)品知識(shí)的問(wèn)題很重要。品知識(shí)增強(qiáng)目前，一些銷售人員滿足于學(xué)習(xí)商業(yè)技能而忽視產(chǎn)品知識(shí)。多人認(rèn)為銷售不是技術(shù)工程師，也不需要了解盡可能多的產(chǎn)品知識(shí)。與產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，客戶不太了解，可以請(qǐng)技術(shù)人員解釋過(guò)去遇到的技術(shù)問(wèn)題。多數(shù)供應(yīng)商只知道產(chǎn)品型號(hào)，橫截面，使用的材料等，并且不熟悉生產(chǎn)過(guò)程，當(dāng)前負(fù)載能力，過(guò)載和停機(jī)。釋水電工程師必須不斷了解新電纜，而不是很多類型的電纜。售技術(shù)人員通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)與他們進(jìn)行溝通，以快速獲得良好印象并促進(jìn)后續(xù)工作。[5]忽略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特征：銷售人員的另一部分只對(duì)其產(chǎn)品的利弊感興趣，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品沒(méi)有全面的了解?；チ私獠⑾嗷チ私饪梢在A得每場(chǎng)戰(zhàn)斗。個(gè)好賣家知道他的產(chǎn)品和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。使他沒(méi)有在客戶面前打破對(duì)手，他也可以利用它們來(lái)制造障礙并讓對(duì)手處于困境。
　　論面對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)復(fù)雜多變，營(yíng)銷體系日趨完善，為銷售創(chuàng)造了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。業(yè)產(chǎn)品作為中國(guó)的傳統(tǒng)制造業(yè)國(guó)家，工業(yè)產(chǎn)品的總價(jià)值已經(jīng)確定。為全球第二大現(xiàn)代企業(yè)管理研究員，我們的目標(biāo)是提高我們業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力并加強(qiáng)我們的可持續(xù)發(fā)展能力：擁有一支勇敢而卓越的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力存有疑慮。文以有線電視行業(yè)為例，分析銷售人員在銷售過(guò)程中的銷售技巧，自身素質(zhì)，礦用電纜心理，產(chǎn)品知識(shí)，四大問(wèn)題，以便相應(yīng)的員工提供相應(yīng)的解決方案，以幫助銷售人員。制定銷售計(jì)劃，分析客戶的內(nèi)部利益相關(guān)者，提高自身的專業(yè)素質(zhì)，客戶的高層響應(yīng)方法，培訓(xùn)和產(chǎn)品的自學(xué)，改善銷售管理和改善銷售管理以支持研究的措施。
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